Как грамотно вести переговоры в сфере закупок?

Как показывает многолетняя практика, свыше 50% эффективности всего процесса закупок зависят от того, как были подготовлены и проведены соответствующие переговоры. О том, как добиться нужного результата, какие методы применить в ходе переговоров, читайте в этом номере.

Мы с детства постоянно ведем переговоры: дома, в школе, с друзьями, на работе, совершая покупки или договариваясь о поездке. Именно поэтому нам кажется, что провести переговоры с поставщиком – дело простое и мало зависит от наших способностей слушать и убеждать. Главное, чтобы цены были низкими, продукт качественным, а сервис - на высочайшем уровне. Такие условия идеальны и именно поэтому маловероятны. Мы живем в реальном мире, и он совершенен в своем разнообразии. Зубры – снабженцы говорят: «Нет смысла покупать «ролс-ройс» для работы, предназначенной для «форда». Необходимое качество по разумной цене – желание любого покупателя. В своей практике я постоянно встречаюсь с ситуацией, когда продавцы мечтают продавать «форд» по цене, близкой к стоимости «ролс-ройса», а закупщики не всегда готовы к отражению таких атак.

Виды переговоров с поставщиком

В процессе закупочной деятельности мы ведем большое количество переговоров:

• выясняем возможности потенциального поставщика,
• проводим предварительные переговоры о заключении сделки,
• заключаем соглашения и подписываем контракты,
• договариваемся о процессе поставок,
• выясняем ход выполнения заказа,
• предъявляем претензии,
• изменяем условия контракта и др …

Процесс переговоров и его этапы

Переговоры – это тоже процесс. И как каждый процесс он делится на логические этапы и на каждом этапе необходимо добиться определенных результатов, которые являются необходимым ресурсом для выполнения следующего.

Переговоры имеют точную структуру: подготовка к переговорам, вступление в контакт, обмен информацией, достижение договоренности, заключение сделки, завершение контакта, анализ переговоров. Достижение высокого, максимально эффективного результата возможно при строгом выполнении алгоритма ведения переговоров. Нельзя начинать переговоры без подготовки, невозможно заключить взаимовыгодный контракт, не прояснив все возможности сторон.

Типичные ошибки при ведении переговоров:

• Отсутствие четко поставленной цели;
• Незнание рынка поставщиков и отсутствие информации о поставщике;
• Неумение удержать цель в ходе переговоров;
• Отсутствие привычки фиксировать договоренности в процессе переговоров;
• Слышим то, что хотим услышать, а не то, что сказано партнером;
• Желание рассказать, как можно больше о себе;
• Нарушение алгоритма ведения переговоров;
• Неумение держать эмоциональный баланс переговоров.

P/S Что бы больше узнать, как грамотно вести переговоры в сфере закупок, мы рекомендуем вам ознакомиться с нашим тренингом "Переговоры в закупках" на нашем сайте, «Всё по переговорам в закупках».

Предыдущая статья
Следущая статья


Вернуться